09.27 孙子兵法商业战略

商业管理的缩略词VUCA: Volatility 波动性，Uncertainty 不确定性，Complexity 复杂性，模糊性 Ambiguity

三皇: 燧人氏、伏羲氏、神农氏 & 五帝: 黄帝、颛顼、帝喾、唐尧、虞舜

经五事: 对战争或竞争双方的五个战略要素进行比较分析“道、天、地、将、法、兵众、士卒、赏罚”

1. 道: 公司凝聚力在竞争与发展中，团结一心，为共同的理想和目标而奋斗
2. 天: 市场营销能力
3. 地: 企业生存和发展的资源基础，对企业而言就是资源采购能力或资源获取能力
4. 将: 孙子曰’将者，智信仁勇严也‘ 独立只会军队作战的将帅必须具备这五方面的素质。智是知识和智慧，信是信用和信誉，仁是对国家的忠诚和对士兵的关心与爱护，勇是作战勇敢并敢于承担风险，严是严格管理，将是指总经理要有这五方面的综合能力
5. 法: 组织管理能力；兵众: 企业技术能力； 士卒: 员工整体素质； 赏罚: 激励体制
6. 以上8项竞争力指标分别是: 公司凝聚力+总经理的能力+市场营销能力+资源采购能力+组织管理能力+软硬技术能力+员工素质+激励体制

如何做到胜兵先胜？孙子曰：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。打仗的胜负取决于双方的资源能力：1是度即土地幅员辽阔程度，2是量即军需物质粮草的数量，3是数即士卒数量的多少，4是称即双方自愿能力的对比，5是生即称量对比后就知道胜负了

以镒称铢: 指公司针对竞争不激烈或自己具有相对竞争优势的细分市场，集中资源能力，专注地进行技术和市场深度开发

以正合以奇胜: 正合是指满足产品基本功能，奇胜是聚焦开发产品的辅助功能，并以嵌入产品中的辅助功能取得竞争优势。[比如: 特斯拉开发的电动车在使用功能上完全可以抗衡甚至毫无逊色于燃油车，然后节能环保的奇异作用得意发挥，取得燃油车无法实现的竞争优势]

地形: 六种特征不同市场的竞争策略，孙子曰’地形有通者、挂者、支者、隘者、险者、远者‘

1. 通形: 我们可以去敌人也可以来的地域叫通，应该抢先占据地势高而向阳的地方，并保持粮道通畅于交战更有利。在一个进入和退出成本都比较低的环境下，要抢先进入市场并占据有利位置，以便占据优势打击后面进入市场的竞争者
2. 挂形: 易进难回的地域叫挂，应该瞄准机会快进快出，以优良的产品和服务，快速营销获得收益。低投入高经营成本行业的竞争环境也属于挂形比如勘探行业和采矿行业
3. 支形: 想要在同一市场实力对峙的竞争中脱颖而出，甲方应该有准备地抓住乙方争夺市场的心理，主动放弃竞品市场，诱惑乙方大步跟进，然后甲方将更新换代的产品迅速推入市场
4. 隘形: 商业竞争中的’关卡‘策略，以独一无二的技术资源控制着某一夹缝市场 [最先开发出的技术+与众不同+且能够保持与众不同]
5. 险形: 掌握产业核心技术，以核心技术的知识产权占据并控制技术高度，从而占据关键市场
6. 远形: 考察地形和地势，距离远的公司应该避免直接和距离近的公司直接竞争

九地: 跨区域竞争策略“散地不交战、轻地不停留、争地被占后不可强攻、衢地要结交好友、重地要掠夺资源、圮地要迅速通过、围地要巧妙设计、死地要殊死搏斗”

1. 散地: 一家公司应控制在每个市场投入品牌的数量，如果有竞争对手进入自己控制的市场，必须迅速集中资源能力，将对手赶出自己控制的市场
2. 轻地: 是指入敌境浅的地区，在新区域推出新产品时，不可以停留在一点点的成功上，必须全力以赴直到在市场上有竞争力，依然不能懈怠
3. 争地: 战略要地，商业中的必争之地“具有战略地位的市场+具有战略地位的技术或产品+具有战略地位的原材料供应市场”，应该最大限度抢占地盘，控制战略高地
4. 交地: 多渠道多种商品交汇之地，要谨慎注意防守
5. 衢地: 敌我和多方连接的地区，在一个多方制衡的区域，与多方保持友好特别是与大竞争者交好，是非常重要的
6. 重地: 深入敌境的地区，公司对外投资时要拼命抢夺当地资源，大力实施本土化战略
7. 圮地: 类似成熟产品的后期，要确保产品不能停留过久，积极开发新品避免进入衰退期
8. 围地: 进退都难得地域，特指竞争优势狭窄的商业环境比如制药行业。必须要持续、大规模地研发投资，否则很难有大作为，但是一旦成功便可获利颇丰，甚至成为市场的垄断者
9. 死地: 面对竞争失利，经营困难，濒临倒闭，要在公司尚有一线生机时，团结一心求起死回生

孙子曰“凡火攻有五：火人、火积、火辎、火库、火对”：火人是火烧敌人的军队，火积是火烧敌人的粮草，火辎是火烧敌人的车辆，火库是火烧敌人的武器，火队是切断敌人撤退的道路。火攻类似与商业中投放广告的行为，即广告轰炸

一：令之以文、齐之以武是战略控制总原则：

1. 孙子曰‘卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也；故令之以文，齐之以武，是谓必取。另素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也’。 孙子认为‘士卒还未亲附就实施处罚，士卒必然不服，不服就难以重用；士卒已经归附，如果不严格执行军纪的话，就不能用来作战。所以要以政治、教令教育士卒，要以军纪来统一行动，则必能收到士卒的拥戴和敬畏，打仗一定能取得胜利’。公司管理要加强全体员工对公司文化的学习，落实公司规章制度的贯彻执行，以共同价值观和目标来提高、强化公司凝聚力，从制度上规范员工行为，协调统一员工的战略行动。战略控制是从公司文化[共同价值观的培育]和制度建设两方面进行控制。

二：智者之虑，必杂于利害，风险控制

1. 利害兼顾、趋利避害: 考虑利的一面，事业才能发展；考虑害的一面，才能防患于未然。凡事都有利有弊，在有利的情况下考虑到不利的方面，事情就可以顺利进行；在不利的情况下考虑到有利的方面，祸患就可以避免。遇到困难时要善于变通。
2. 君主对战争的指挥风险: 高层管理者对一线情况和具体业务不懂，但是盲目指挥就会造成重大损失。公司应该选拔有能力的一线经理，并给与合理授权，不随意干涉。
3. 任用将领的风险控制: ‘智信仁勇严’根据这五方面的素质来选拔将领，业务能力–性格缺陷–注意培养–开发情绪智力–保持理性决策与理智行动。
4. 人员配置和管理风险: 打败仗有‘走迟陷崩乱北’六种情况。走 [公司没有独特优势，在毫无胜算的情况下贸然与强于自己的竞争者去竞争必然一触即败]；驰 [部门领导人能力很弱，无法对下属实施有效管理，出现组织涣散管理松弛的现象]；陷 [部门领导人能力很强，但下属员工素质低能力弱，导致部门领导人孤军奋战的现场]；崩 [部门领导不听从总经理指挥，擅自行动导致公司组织崩溃]；乱 [总经理没有战略指挥，无法分析情报对当下形势做出准确判断，导致商业行动失败]。综合以上六种情况：公司要重视制度建设、人资管理、员工培训、制度执行、人才选拔、高效的组织结构、塑造‘上下同欲’的企业文化，审慎对待行动中的各种风险，防患于未然。
5. 联盟与合作的风险控制和渠道控制: 认真分析战略联盟方的动机和真实意图，避免坠入以商业联盟为由的商业陷阱或违背自己的战略目标；掌控采购和销售渠道，避免给公司运营带来风险。
6. 过程的风险控制: “高陵勿向-背丘勿逆-佯北勿从-锐卒勿攻-饵兵勿食-归师勿遏-围师必阙-穷寇莫追”–避免向占据高度优势 | 市场领先者 发起同质化或相同领域的竞争，因为我们处于低端没有实力去争夺；不要与同一层面的竞争失利超过我们 | 发展势头正旺的公司发生直接价格竞争，不宜逆势竞争。
7. 速度的风险控制: 快速发展的企业要控制发展速度，避免太快而带来的‘四无而亡’的风险；企业在竞争和发展中，第一是资金，资金就是生存和发展的粮草；第二是原料，原料是企业生存的基础；第三是物流渠道；第四是人力资源。

三：兵贵胜不贵久：质量、效率和成本控制

1. 战争成本: 对企业而言，竞争成本很高，特别是打价格战的成本是非常巨大的
2. 速度与成本: 面对关键的竞争，以速度为前提，成本次之。尽快取得胜利，避免陷入长期竞争的困境或承担更大的竞争成本
3. 全胜’速度 | 成本 | 质量的控制’: 商业竞争中，既要考虑效率，还要考虑成本和质量；能够保证质量和交货期的前提下，降低成本；如果在竞争中质量和交货期是赢得竞争的关键，在保证合理的范围内就不能太过分的计较成本

四：深涧不能窥，智者不能谋: 情报安全控制